Idstein, 16. September 2009 – Knapp über 16 Prozent der Konsumenten haben aufgrund eines konkreten, individuell auf sie zugeschnittenen Produktangebots ihres Telekommunikationsanbieters einen Spontankauf bzw. Vertragsabschluss getätigt. Das ergab eine Befragung der Global Group AG unter 1.000 Personen.

Das Cross-Selling-Potenzial bei Finanzdienstleistern und im Einzelhandel liegt mit knapp über 9 Prozent zwar etwas niedriger, es bestätigt aber den grundsätzlichen Wunsch der Verbraucher nach gezielterer Ansprache in der Werbung statt allgemeiner Werbung. Das zeigen auch die Ergebnisse zur Frage, ob aufgrund einer allgemeinen Werbung schon einmal ein ungeplanter Kauf / Abschluss getätigt wurde: dies verneinen im Schnitt rund 94 Prozent der Befragten. Nur 4,5 Prozent der Konsumenten haben etwa auf nicht individualisierte Angebote des Einzelhandels mit Spontankäufen reagiert. Wer gezielt wirbt, also sein Angebot auf die Zielgruppe und den Angesprochenen abstellt, kann bis zu vier Mal so viel verkaufen.

Die Ergebnisse zeigen also den hohen Handlungsbedarf in den drei Branchen auf, ihre potenziellen Kunden sehr viel gezielter anzusprechen. Nur so können Werbeausgaben wirklich effizient eingesetzt werden. Gerade in Zeiten immer knapperer Ressourcen wird die Effizienz von Werbekampagnen hinterfragt und steigt der Druck auf die Marketing-Verantwortlichen. Bedarf und Wünsche seiner Kunden und potenziellen Kunden zu kennen, wird immer essenzieller.


Tipps zum Bestandskundenmanagement
1. Zentrale Datenbank mit zentraler Pflege schaffen – weg von Insellösungen.
2. Bestandskundendatenbank zur Chefsache erklären – das Top-Management muss die Wichtigkeit der Kundendaten für den Geschäftserfolg klar kommunizieren.
3. Vertriebsziele definieren – Cross- und Up-Selling-Potenzial muss analysiert werden.
4. Programmmanagement zur Ausschöpfung der Potenziale aufsetzen, Ergebnisse prüfen und Programm gegebenenfalls anpassen.
5. Gezielt Know-how von Dienstleistern, z.B. Global Group, nutzen, um volles Potenzial aus Bestandskundendatenbank zu schöpfen.